معرفي جزوه رايگان «برنامه بازاريابي يكصفحهاي؛ مشتريان جديد جذب كنيد»
رجيس مككنا ميگويد: «بازاريابي همهچيز است.» او بازاريابي است كه اكثر روشهاي ماركتينگ با تكنولوژي را به جهان معرفي و با شركتهاي بزرگي همچون اپل و مايكروسافت و اينتل در زمينهي ماركتينگ همكاري كرده است. تأثير فعاليتهاي مككنا باعث شده در جهان تجارت از او بهعنوان «بازارياب اسطورهاي» و بسياري القاب ديگر ياد شود. پس اينكه استيو جابز خودش مستقيما از او درخواست كرده كه در بازاريابي اولين كامپيوتر شركت اپل كمكشان كند، نبايد باعث تعجب شما شود. تعريف مككنا از بازاريابي با شهرتش همخواني دارد؛ تعريفي جسورانه كه به ما ميگويد هر كاري كه ميكنيم بخشي از بازاريابي ماست. اين يعني بازاريابي به تحقيق، طراحي محصول، ارزشگذاري و تبليغات محدود نميشود و كوچكترين مسائل كاري ازجمله نحوهي پاسخدادن به تلفن و سرعت ما در حل اشكالات را شامل ميشود و تمام اين موارد بر نگاه مشتري به شركت ما تأثير خواهند گذاشت.
بازاريابي فرايندي است كه بهكمك آن شركتها مشتري را درگير ميكنند و در ساخت روابط مستحكم با مشتري و آفرينش ارزش براي او درمقابل كسب ارزش از او مؤثر است. اگر بخواهيم از چيستي كسبوكار مطلع شويم، ناچار بايد از هدف شروع كنيم. تنها يك هدف ارزشمند براي كسبوكار تصورپذير است: «خلق مشتري». اين مشتري است كه چيستي كسبوكار را معين ميكند و به پرداخت پول براي كالا و خدمات هر كسبوكاري مايل است؛ كالا و خدماتي كه برآمده از دل طبيعت و حاصل تبديل منابع طبيعي به كالاها و ثروت است. آنچه كسبوكار توليد ميكند، چندان اهميتي ندارد و در آيندهي موفقيت كسبوكار تعيينكننده نيست؛ بلكه آنچه تعيينكننده است كه مشتري فكر ميكند و ميخرد و بهعنوان «ارزش» در انديشه متخصصين ميگيرد. بههميندليل، هدف كسبوكار خلق مشتري است.
كسبوكار، تنها دو كاركرد تجاري مهم دارد: ۱. بازاريابي؛ ۲. نوآوري. بنابراين بازاريابي مجموعهاي از فعاليتها و نهادها و فرايندهايي است كه براي خلق، ارتباط، تحويل و مبادلهي پيشنهادهايي بهكار ميرود كه براي مشتريان، شركا، مراجع و جامعه ارزشمند است. برخي تصور ميكنند بازاريابي بهمعناي تبليغات يا برندينگ يا برخي مفاهيم مبهم ديگر است. تمام اينها با بازاريابي مرتبط هستند؛ اما آنها يك معنا ندارند و يكسان نيستند. براي آشنايي كامل با مفهوم بازاريابي، ميتوانيد جزوه رايگان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي» را تهيه كنيد و تا پايان اين مقاله همراه ما باشيد.
معرفي جزوه رايگان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي»
آلن ديب، كارآفرين سريالي و از بازاريابان موفق، در جزوه رايگان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي»، روش و ابزاري ساده و سريع براي ساخت برنامهي بازاريابي دراختيار ما قرار ميدهد. اين برنامه واقعا يك صفحه است و از نُه بخش تشكيل ميشود و با كمك آن، بهراحتي ميتوانيم مسير بازاريابي خود را ترسيم و آن را اجرا كنيم. صرفانديشه متخصصين از اينكه تازهكار باشيد يا كارآفرين باسابقه، اين جزوه رايگان و ابزار به شما كمك ميكند با سريعترين و راحتترين روش، برنامهي بازاريابي مناسب و متخصصدي براي رشد پايدار كسبوكارتان ايجاد كنيد.
«سريعترين مسير براي رسيدن به پول» كدام است؟ جزوه رايگان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي» نوشتهي آلن ديب، كارآفرين سريالي، بازارياب سرسخت و متخصص حوزهي فناوري، تلاش ميكند تا اين مسير را به ما معرفي كند. اين جزوه رايگان بهطور چشمگير و بيمهابايي دربارهي رشد سريع كسبوكار و تمام عوامل مؤثري است كه همراهبا آن نوع موفقيت بهدست ميآيند. آلن ديپ در اين جزوه رايگان معتقد است مراحل ايجاد اشتغال و پيشرفت به دو مرحلهي قبل و هنگام انجام كار تقسيم ميشود و خود او نيز همين كار را انجام ميدهد و در اين زمينه براي هر مرحله، برنامههايي ساده و متخصصدي معرفي ميكند.
آلن ديب اعتقاد دارد كه مراحل قبل از انجام كار انتخاب بازار هدف و نوشتن پيام و رسيدن به مشتريان بالقوه با رسانهي تبليغي را شامل ميشود. همچنين، مراحل حين انجام كار عبارتاند از: ثبت سرنخ، تغذيهي سرنخها، تبديل فروش، ايجاد تجربهي عالي، افزايش ارزش طول عمر مشتري و سازماندهي و افزايش ارجاعها. از انديشه متخصصينات آلن ديب، راه رسيدن به كسبوكار موفق پشتسرگذاشتن اين مراحل نُهگانه بهصورت اصولي و طبق دستور اوست. بدينترتيب، ميتوانيد كسبوكار موفقي داشته باشيد و بهخوبي آن را اداره كنيد. بهاعتقاد آلن ديب، خلق كسبوكار موفق به شما كمك ميكند آنطور كه ميخواهيد، زندگي كنيد؛ زيرا لايق موفقيت كاري هستيد و ميتوانيد به آن دست پيدا كنيد. ديب ميگويد: «شما را دعوت ميكنيم به خلق كسبوكاري فوقالعاده و زندگيكردن با قواعد خودتان.»
جزوه رايگان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي» تلاش ميكند بگويد براي ساختن و ادارهي كسبوكار موفق، بايد از انجام فعاليتهاي بازاريابي تصادفي و پراكنده دست برداريم و از برنامهي بازاريابي قابلاتكا و منسجم براي داشتن رشد پيوسته استفاده كنيم. بهطورسنتي، تهيهي برنامهي بازاريابي فرايندي دشوار و زمانبر است؛ بههميندليل، بهندرت
برخي مفاهيم مهمي كه در جزوه رايگان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي» پوشش داده شدهاند، عبارتاند از:
- چگونه مشتريان جديد جذب و از مشتريان فعلي درآمد بيشتري كسب كنيد.
- چرا تقليد از روشهاي بازاريابي شركتهاي بزرگ باعث شكست شما خواهد شد و بهترين استراتژيهاي بازاريابي براي كسبوكارهاي كوچك و متوسط چيست.
- فرايند ساده و گامبهگام براي ساخت برنامهي بازاريابي اختصاصي كسبوكارتان كه واقعا يك صفحه باشد.
- چگونه رقبا را كنار بزنيد و به بهترين گزينه براي مشتريان صنعت خود تبديل شويد.
- چگونه با كمك رازهاي بازاريابي واكنش مستقيم، با بودجهاي اندك نتايجي عالي بهدست آوريد.
- چگونه ارزشهاي گراني براي محصولاتتان در انديشه متخصصين بگيريد و درعينحال مشتريان قدردان شما باشند.
بخشي از جزوه رايگان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي»
اگر مجبور باشم چكيدهي اين جزوه رايگان را در يك جمله خلاصه كنم، آن جمله اين خواهد بود: «سريعترين مسير براي رسيدن به پول.» عمدا اين جمله را تاحدممكن در ابتداي جزوه رايگان آوردم كه وقتتان را هدر ندهم. قطعا ميدانم اين جملهي آغازين باعث خواهد شد تعداد زيادي از مردم اين جزوه رايگان را كنار بگذارند. صادقانه بگويم بيشتر ترجيح ميدهم آن افراد جزوه رايگان ديگري در زمينهي كسبوكار مطالعه كنند، نه اين جزوه رايگان را.
جزوه رايگانهايي پر از كليشههايي چون «علاقهات را دنبال كن» و «بهسختي كار كن» و «فرد مناسب را استخدام كن»؛ اگر اينها چيزهايي هستند كه بهدنبالشان ميگرديد، ميتوانيد در وبسايت آمازون تعداد زيادي جزوه رايگان در زمينهي كسبوكار پيدا كنيد كه پر از اين جملات غيركاربردي است و تمامشان را مؤلفان و محققان حرفهاي نوشتهاند كه هيچوقت كسبوكاري موفق راهاندازي نكردهاند. اين جزوه رايگان بهطور چشمگير و بيمهابايي دربارهي رشد سريع كسبوكارتان است و تمام آنچه همراهبا آن نوع موفقيت بهدست ميآيند.
شركتهاي بزرگ دستوركار متفاوتي دارند. اولويتهاي بازاريابي شركتهاي بزرگ چيزي شبيه اين است:
- خشنودكردن هيئتمديره
- آرامكردن سهامداران
- اقناع تعصبات مديران
- برآوردهكردن انتظارات مشتريان فعلي
- كسب جوايز تبليغات و خلاقيت
- جلب «حمايت» سهامداران و كميتههاي گوناگون
- سودآوري
اولويتهاي بازاريابي شركتهاي كوچك چيزي شبيه اين است: «سودآوري». شركتها بودجهي بسيار متفاوتي دارند و پرواضح است كه استراتژي همراهبا مقياس تغيير ميكند. درك اين موضوع بسيار مهم است. آيا فكر نميكنيد كسي كه در ساخت آسمانخراشها سرمايهگذاري ميكند، استراتژي سرمايهگذاري ملكي متفاوتي با سرمايهگذار كوچك املاك دارد؟ قطعا بله. استفاده از همان استراتژي در مقياس كوچك جواب نخواهد داد.
اگر ۱۰ ميليون دلار بودجهي تبليغاتي و سه سال زمان براي دستيابي به نتيجهي سودآور داريد، درمقايسهبا كسي كه بايد بهسرعت با بودجهي ۱۰ هزار دلاري به سودآوري برسد، بايد از استراتژي بسيار متفاوتي استفاده كنيد. اگر دنبالهرو استراتژياي هستيد كه اولويتها و بودجهاش با شما متفاوت است، احتمال اينكه به نتيجهي مدانديشه متخصصينتان برسيد، بسيار كم است.
انتخاب بازار هدف گام اوليهي تعيينكنندهاي در فرايند بازاريابي است. انتخاب صحيح اطمينان ميدهد كه پيام شما طنين خوشتري ايجاد خواهد كرد؛ طنيني كه درنتيجه بازاريابي شما را بسيار نتيجهبخشتر ميكند. همچنين، مشاورهي كسبوكار ميانبري براي رونق كارتان است. شما با تمركز روي بازار هدف مناسب كسبوكار خود، ميتوانيد بازگشت بهتري از زمان و پول و انرژي صرفشده دريافت كنيد.
اكثر پيامهاي بازاريابي خستهكنندهو كمتوان و غيرمفيد هستند. براي متفاوت ديدهشدن با بقيه، به پيامي راضيكننده نياز داريد كه توجه بازار هدفتان را جلب كند. هنگاميكه توجه آنها را جلب كرديد، هدف پيام شما متقاعدكردن آنها براي پاسخدادن خواهد بود. رسيدن به مشتريان بالقوه با استفاده از رسانههاي تبليغاتي نيز اهميت بسياري دارد. رسانهي تبليغاتي عاملي است كه شما از آن براي رسيدن به بازار هدف و مخابرهي پيام خود بهره ميبريد. اين مورد معمولا گرانارزشترين جزء بازاريابي شما است؛ بنابراين، بايد با دقت انتخاب و مديريت شود تا مطمئن شويد بازدهي سرمايهگذاري خوبي بهدست ميآيد. بسياري براي اين مسير از هنرمندان و ورزشكاران و ساير افراد محبوب جامعهي خود استفاده ميكنند.
جذب مشتريان راغب در سيستم پايگاه داده با هدف پيگيريهاي آتي براي موفقيت بازاريابي بسيار بااهميت است. اين مسئله بديندليل است كه تنها درصد كمي از مشتريان راغب ممكن است براي خريد از شما آمادگي داشته باشند. جذب مشتريان راغب تمام آن چيزي است كه براي هدايت مناسب منافع و دستيابي به فروش آينده به آن احتياج داريد. پرورش مشتريان راغب فرايند جذب مردم از علاقهي مبهم در زمينهي پيشنهاد شما به خواست آنها و ايجاد تمايل به انجام كار با شما است. فرايند پرورش مشتريان راغب اطمينان ميدهد كه قبل از اينكه تلاش كنيد محصولات خود را به آنها بفروشيد، آنها علاقهمند و باانگيزه و مستعد خريد از شما هستند.
براي متفاوت ديدهشدن با بقيه به پيامي راضيكننده نياز داريد كه توجه بازار هدفتان را جلب كند
همهچيز دربارهي ايجاد فروش و اعتماد براي نشاندادن ارزش كافي بهمنظور برانگيختن مشتريان راغب علاقهمند به تبديل به مشتريان واقعي است. موقعيتيابي درست شما فرايند ايجاد فروش را براي شما و مشتريتان راحت و طبيعي خواهد كرد. ارائهي تجربهاي در سطح كلاس جهاني نيز ايدهي وسوسهكنندهاي است. با ارائهي تجربهاي در سطح جهاني، مشتريان را به طرفداران شيفته تبديل خواهيد كرد كه خواستار خريد دائمي از شما هستند. براي ارائهي اين تجربه در سطح جهاني، بايد سيستمهاي نوين را در كسبوكارتان پياده كنيد و از فناوري بهصورت هوشمندانه بهره ببريد.
افزايش ارزش طول عمر مشتريان فعلي جايي است كه پول واقعي كسب ميشود. براي انجام اين كار، بايد راهبردها و تاكتيكهايي بهمنظور ترغيب مشتريان فعلي با هدف انجام معاملات بيشتر با خودتان داشته باشيد. همچنين، بايد اعداد اصلي كسبوكارتان را بدانيد و مديريت كنيد و بهطورمرتب بهبود بخشيد. ايجاد هماهنگي و تحريك ارجاعات روندي فعال است. بسياري از كسبوكارها به ارجاعات آرزو و اميد دارند؛ اما سيستمي پيشبينيشدني بهمنظور اتفاقافتادن آن را دراختيار ندارند. با عمليكردن برخي از تاكتيكهاي ساده ميتوانيد جريان ارجاعات را به بخش مطمئن فرايند بازاريابي خود تبديل كنيد.
به مخاطبان خود دربارهي زحماتي توضيح دهيد كه براي ارائهي محصول يا خدمت خود متحمل شدهايد. در شعار تبليغاتي خود يا حتي بستهبندي محصولتان جزئيات زحمات دردناكي را شرح دهيد كه براي آمادهسازي يا توليد محصول كشيدهايد. اين نكته براي كساني صدق ميكند كه هر خدماتي را ارائه ميكنند. به آنها دربارهي مهارتهاي خودتان، چگونگي كسب اين مهارتها، همهي موارد مطالعهشده و نحوهي يادگيري نيروهاي خود توضيح دهيد. داستاني كه پشت محصول يا خدمت شما است، بخشي بسيار ضروري براي بازاريابي است.
در بازاريابي مستقيم، هدف تبليغات فروش فوري نيست؛ بلكه يافتن افرادي است كه به كارتان علاقهمندند. وقتي مشتريان راغب پاسخ دادند، اطلاعات آنها را در پايگاه داده براي پيگيريهاي بعدي جمعآوري ميكنيد تا برايشان ايجاد ارزش كنيد، جايگاه خود را بهعنوان فردي معتمد تثبيت و ارتباطي مبتنيبر اعتماد ايجاد كنيد. چرا تلاش نكنيم تا ازطريق تبليغ به آنها بفروشيم؟ درست است برخي از افرادي كه تبليغتان را ميبينند ممكن است همان لحظه آمادهي خريد باشند، بيشتر افراد در همان موقع مشاهدهي تبليغتان، حتي اگر به كارتان علاقهمند باشند، آمادهي خريد نخواهند بود.
دو سوالي كه بايد مطرح كنيد و جواب دهيد، اينها هستند:
- چرا بايد بخرند؟
- چرا بايد از من بخرند؟
اين پرسشها بايد پاسخهايي كاملا واضح و دقيق و اندازهگيريشدني داشته باشند، نه عبارتهاي نامرتبط مثل «ما بهترينيم» يا «ما بهترين كيفيت را داريم». بهعنوان كارآفرين فقط در ازاي ايجاد ارزش براي بازار پول دريافت ميكنيم، نه براي زمانيكه صرف ميكنيم. مطمئنا ارائهي ارزش زمان ميبرد؛ ولي ما فقط براي ارزش ايجادشده پول دريافت ميكنيم. اگر ارزش زيادي ارائه كنيم، پول زيادي هم نصيبمان ميشود و اگر شكست بخوريم، ضرر خواهيم كرد. اين ريسكي است كه بيشتر افراد حاضر به انجامش نميشوند. اكثر مردم ميخواهند برمبناي زمان به آنها پول پرداخت شود؛ «يك ساعت كار كن و معادلش پول بگير». ميخواهند به هر ارزشي جلو ضرر را بگيرند.
كسب منفعت برايشان دلچسب است ؛ولي هدف اصلي آنها پيشگيري از درد است. ايرادي ندارد؛ ولي اين دو طرزفكر زمين تا آسمان باهم متفاوتاند. به بيان سادهتر، در اقتصاد نتيجهها كار ميكنند؛ ولي اكثر مردم در اقتصاد تلاش ميكنند و زمان اشتغال دارند. اگر قرار باشد تردميل مفيد باشد، قطعا بايد آن را روشن كنم، مدتي روي آن بدوم، عرق كنم و اين روند را پيوسته تكرار كنم. خريد تردميل فقط قدم اول است. برخي از صاحبان كسبوكار حس ميكنند پيگيري در مرحلهي استفاده وظيفهي آنها نيست؛ يعني مشتري آنها مسئول نتايجي است كه از محصول يا خدمت خريدشده بهدست ميآورد. بااينحال، اين انديشه متخصصينات با نزديكبيني همراه است و وقتي مشتري محصول يا خدمتي ميخرد و از آن درست استفاده نميكند يا بهدرستي پيادهسازياش نميكند، بهاحتمال زياد آن را به حساب ايراد ميگذارد و ما نميخواهيم اين اتفاق بيفتد.
دربارهي نويسنده و ناشر جزوه رايگان
جزوه رايگان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي» اثر كارآفرين موفق آلن ديب است كه نخستينبار در سال ۲۰۱۶ منتشر شد. اين جزوه رايگان موفق شد عنوان نخست پرفروشترينهاي آمارون را بهنام خود ثبت كند. آلن ديب كارآفرين زنجيرهاي و بازارياب ساختارشكن و متخصص فناوري است. او كسبوكار زيادي را در صنايع مختلف ازجمله فناوري اطلاعات و مخابرات و بازاريابي شروع كرده و رشد داده است.
يكي از كسبوكارهاي پيشين او در صنعت ارتباطات راه دور بود كه در آن، با رقبايي چندمليتي و چندميلياردي روبهرو شد. آلن كسبوكار يادشده را از زمان راهاندازي بهمدت چهار سال و تا آنجا ادامه داد كه هفتهنامهي «مطالعه كسبوكار» آن را يكي از شركتهاي درحالرشد سريع استراليا نامگذاري كرد.
آلن ديب از كمك به كسبوكارها براي پيداكردن راههاي جديد و نوآورانه بهمنظور استفاده از تكنولوژي و بازاريابي با هدف تسهيل رشد سريع كسبوكار استقبال ميكند. او بهعنوان مربي و مشاور و سخنران عمومي بسيار علاقهمند است كه استراتژيها و تاكتيكهاي نوين را با مردم سراسر دنيا بهاشتراك بگذارد.
جزوه رايگان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي» با عنوان كامل The 1-Page Marketing Plan: Get New Customers, Make More Money, And Stand Out From The Crowd در سال ۲۰۱۶ منتشر شد. انتشارات نوين اين جزوه رايگان را با عنوان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي» و ترجمهي محمد يوسفي در ۳۰۴ صفحه روانهي بازار نشر كرد. اگر در پي رشد و گسترش كسبوكار خود هستيد؛ ولي در برخورد با اطلاعات گسترده گيج شدهايد، جزوه رايگان «برنامهي بازاريابي يكصفحهاي» راهحلهاي مناسبي به شما ارائه خواهد كرد.
هم انديشي ها