مصاحبه اخبار تخصصي، علمي، تكنولوژيكي، فناوري مرجع متخصصين ايران با همكاران سيستم درباره بازار؛ اكوسيستم جديد فروش محصولات سازماني

همكاران سيستم براي ارائه محصولات يكپارچه با نرم‌افزارهاي خود، پلتفرم بازار را راه‌اندازي كرد. همكاران سيستم درواقع بزرگ‌‌ترين عرضه‌كننده نرم‌افزارهاي سازماني براي سازمان‌ها و تسهيل كارهاي آنان در اموري همچون مديريت فرايندهاي تجاري، مديريت ارتباط با مشتري (CRM)، برنامه‌ريزي منابع سازماني (ERP)، مديريت پروژه و مديريت منابع انساني و غيره است.

بازار همكاران سيستم از سال ۹۸ به‌صورت محدود آغاز به كار كرد و در اوايل دي‌ماه ۹۹ به‌صورت رسمي رونمايي شد. اين پلتفرم تاكنون حدود ۹۰۰۰ بازديد يكتا داشته است. ما در اخبار تخصصي، علمي، تكنولوژيكي، فناوري مرجع متخصصين ايران براي كسب اطلاعات بيشتر از نحوه كار بازار و آشنايي با فرايند پذيرش محصولات شركت‌هاي توسعه‌دهنده به‌سراغ همكاران سيستم رفتيم.

كسب‌وكارهايي با ابعاد متوسط و بزرگ، براي برطرف‌كردن نيازهاي سازماني خود معمولا به چندين راهكار نرم‌افزاري متفاوت در بخش‌هاي مختلف خود نياز دارند. فلسفه‌ي وجودي هر نرم‌افزار سازماني (ERP) ازجمله راهكاران همكاران سيستم، برقراري ارتباط و يكپارچگي بين اين راهكارهاي نرم‌افزاري است. غلام‌رضا نعمت‌الهي، مدير توسعه اكوسيستم بازار دراين‌باره مي‌گويد:

هر كسب و كاري از واحدهاي متعدد با اهداف مختص به خود تشكيل شده؛ اين واحدها نيازمندي‌هاي مختص به خود را دارند؛ بر همين اساس، آن‌ها انتظار دارند كه بخش نرم‌افزاري واحدهاي مختلف‌شان با يكديگر يكپارچه باشند تا كارها به بهينه‌ترين شكل پيش برود. فلسفه وجودي راهكاران يا نرم‌افزار سازماني (ERP) نيز آن است كه ماژول‌هاي مختلف را با هم يكپارچه كند.

پس از فراهم كردن بستر نرم‌افزاري مناسب و امكان توسعه‌ي افزونه و ماژول براي ERP، قدم بعدي فراهم‌كردن پلتفرمي براي معرفي و عرضه‌ي ابزارهاي توسعه داده شده توسط توسعه‌دهندگان بيروني است. اينجا است كه پلتفرم بازار همكاران سيستم وارد مي‌شود.

مدير توسعه بازار، هدف از راه‌اندازي بازار را به‌صورت كلي در چهار مورد خلاصه مي‌كند:

• افزايش سرعت پاسخگويي در قبال مشتريان
• پاسخگويي به نيازهاي خاص و گسترده مشتريان همكاران سيستم
• استفاده از ابتكار عمل و خلاقيت شركت‌هاي نرم‌افزاري خارج از همكاران سيستم
• حمايت از صنعت نرم‌افزار كشور

نعمت‌الهي با اشاره به صنايع گسترده و بزرگي كه مشتريان همكاران سيستم هستند، مي‌گويد:

ما با تنوعي در مشتريان صنعتي و نيازهاي مختلف آن‌ها مواجه هستيم. وقتي مشتريان ما به‌دنبال رفع نيازهاي‌شان برمي‌آيند، چند راه پيش روي خود دارند: يا خودشان نيازها را با كمك تيم نرم‌افزاري به محصول تبديل كنند يا با فريلنسرهاي خارج از شركت‌شان براي انجام اين كار قرارداد ببندند يا انتظارشان را به‌سمت همكاران سيستم معطوف كنند. همين موضوع هم باعث ايجاد صف انتظاري براي رسيدگي به اين نيازها در همكاران سيستم مي‌شود. درنهايت راهكار ما براي حل اين اشكال، راه‌اندازي اكوسيستم بازار بود. در بازار، از خلاقيت شركت‌ها استفاده مي‌كنيم تا خودشان ذي‌نفع باشند و مشتريان‌مان هم به خواسته‌هاي‌شان برسند.

نعمت‌الهي با اشاره به ديجيتاليزه شدن فروشگاه‌هاي نرم‌افزاري مي‌گويد:

اكنون، ديگر فروشگاه‌ها الكترونيك شده‌اند و حركت ما در همكاران سيستم هم به همين سمت است. ما درحال ايجاد نگاه جديد در پاسخ به مشتريان‌مان هستيم.

مشتريان پلتفرم بازار را زير مجموعه‌اي از مشتريان همكاران سيستم تشكيل مي‌دهند. به‌طور دقيق‌تر، مشترياني كه از راهكاران (ERP) استفاده مي‌كنند يا مشترياني كه از محصول دلفي به راهكاران ارتقا پيدا كرده‌اند، بيش از همه مشتري بازار هستند. امكان استفاده از محصولات بازار هنوز براي مشتركين سرويس «راهكاران ابري» امكان‌پذير نيست و تنها برخي محصولات قابل ارائه به مشتريان ابري هستند؛ البته نعمت‌الهي مي‌گويد استفاده اين دسته مشتريان نيز براي دو سال آينده برنامه‌ريزي شده است.

به‌گفته مدير توسعه اكوسيستم بازار، همكاران سيستم هم‌اكنون بيش از ۷۱۰۰۰ مشتري دارد كه حدود ۷۰۰۰ كسب‌و‌كار از ميان آن‌ها، مشتري راهكاران هستند. اين يعني توسعه‌دهندگاني كه بخواهند ابزارهاي سازماني خود را روي پلتفرم همكاران سيستم توليد و ازطريق بازار عرضه كنند، از همان ابتدا به بزرگ‌ترين بازار مشتريان سازماني دسترسي داشته و محصولشان درمعرض ديد اكثر كسب‌وكارهاي بزرگ كشور قرار مي‌گيرد.

رضا نعمت‌الهي اضافه مي‌كند كه تاكنون، بازار ۵۰ مشتري و ۱۵ شريك توسعه داشته است.

درمجموع، همكاران سيستم مي‌خواهد دغدغه نيازهاي نرم‌افزاري كسب و كارها را رفع كند؛ درنتيجه با گسترش شبكه خود، از تخصص شركت‌ها سود برده و براي آن‌ها فرصت ارائه ايده و عرضه محصول‌شان در يك بستر با تجربه همكاران سيستم را فراهم مي‌كند.

محصولاتي كه روي بازار عرضه مي‌شوند، تماما توسط توسعه‌دهندگان خارج از مجموعه همكاران سيستم طراحي شده‌اند. اين توسعه‌دهندگان همچنين، مسئوليت كامل فروش، استقرار و همراهي از محصولات را برعهده خواهند داشت و همكاران سيستم تنها با ديد نظارتي در اين ميان فعاليت مي‌كند. رضا نعمت‌الهي مي‌گويد:

براي همكاران سيستم خيلي مهم است كه محصولات عرضه شده در اين اكوسيستم هم باكيفيت باشند و هم به‌صورت يكپارچه با ERP راهكاران توليد شده باشند. براي اين كار هم به هنگام جذب شريك توسعه مطالعه‌هاي متخصص روي تيم توليد انجام مي‌شود تا اطمينان برقرار شود كه تيم توليد توان متخصص لازم را دارد و هم بعد از توليد محصول توسط شريك توسعه، آن را مميزي متخصص مي‌كند تا اطمينان حاصل شود كه خللي در عملكرد ERP راهكاران بوجود نمي‌آورد.در طول تمامي اين مراحل شريك توسعه مسئول عملكرد محصول توليدي خويش است و اين امر به‌عنوان يكي از اصول اصلي اين اكوسيستم است.

درآمد شركاي توسعه‌دهنده‌ي بازار به سه طريق حاصل مي‌شود: فروش لايسنس، استقرار محصول، انعقاد قرارداد همراهي از آن. غلام‌رضا نعمت‌الهي مي‌گويد همكاران سيستم اكنون روي فروش لايسنس تمركز كرده و بابت هر لايسنس بين ۳۰ تا ۶۰ درصد سهم مي‌گيرد كه اين درآمد تنها بخشي از هزينه‌هاي توسعه اكوسيستم بازار را پوشش مي‌دهد.

همكاران سيستم براي توسعه بيشتر خود، حساب ويژه‌اي روي رشد ماركت‌پليس بازار باز كرده است. از آنجا كه فروشگاه‌هاي الكترونيك اكنون به‌شدت در معرض توجه و استقبال هستند، بديهي است كه كسب و كارهاي كوچك و بزرگ هم نگاه خاصي به بازار الكترونيك نرم‌افزارها داشته باشند. هرچند هزينه راه‌اندازي و توسعه چنين فروشگاهي چشمگير است؛ با گسترش شبكه و افزايش تعداد محصولات و توانمندتر شدن هرچه بيشتر توسعه‌دهندگان، مي‌توان مشتريان كسب و كاري را به‌طور مداوم علاقمند و راضي نگاه داشت.

مدير توسعه اكوسيستم بازار مي‌گويد مطابق برنامه‌هاي همكاران سيستم، اميد مي‌رود در سه سال آينده بخش قابل توجهي از درآمد شركت اصلي از اين ماركت‌پليس باشد. او مي‌گويد بازار در انديشه متخصصين دارد تا انتهاي امسال با اضافه كردن ۴۰ محصول جديد، تعداد محصولات عرضه شده را به بيش از ۶۰ محصول و با جذب ۱۵ شريك توسعه جديد، تعداد شركاي توسعه را به ۳۰ شركت برساند.

نعمت‌الهي با اشاره به استقبال بسيار بالاي برخي صنايع همچون دارو از محصولات پلتفرم بازار مي‌گويد:

از زماني كه اكوسيستم بازار كار خود را شروع كرده، ما ازطريق كانال‌هاي مختلفي با مشتريان ارتباط برقرار كرديم و متوجه استقبال مشتريان از محصولات اين بازار شديم. به‌عنوان مثال صنايعي مانند دارو استقبال بسيار بالايي از اين محصولات داشتند. علاوه بر اين، بالغ بر ۱۰۰ كار در دست فروش در حوزه‌ها و صنايع مختلف توسط شركت‌هاي عضو اين اكوسيستم درحال پيشبرد است كه نشان از اين دارد كه بازار نسبت به اين محصولات عكس العمل مثبتي نشان مي‌دهد؛ به‌طوري كه حدس مي‌زنيم در انتهاي امسال، بيش از ۳۰۰ فروش از محصولات متنوع اين اكوسيستم داشته باشيم.

به‌گفته نعمت‌الهي، ارتباط با مشتريان براي شناسايي نيازهاي آن‌ها و توليد محصولات جديد از چهار روش در جريان است: وب‌سايت همكاران سيستم و بخش بازار، تلفن ۸۵۲۰، وب‌سايت بازار و اطلاعات شركا موجود در بازار. البته نيازهاي مشتريان در روند همراهي و استقرار محصول هم شناسايي و به بازار و شركاي توسعه انتقال داده مي‌شود.